人都是需要激励的。同样,汽车维修店也要设计出一套有效的激励方案,鼓励会员的消费行为,最终实现双赢。 1.会员入会方式： (1)免费获取： 现在,免费获取会员卡的方式并非局限于传统的填写一张申请表了。随着各种新技术的出现与运用,免费获取会员卡的方式越来越多,现在最常用的有网站免费注册和**扫描等。 (2)只收取工本费： 会员申请需要向汽车维修店交纳工本费,而同时使用会员卡又能得到一定的优惠。计算后发现客人办理会员卡与不办理会员卡所支付的费用相差无几。 (3)客人付费购买： 这种方式目前仅限于实力相对雄厚、规模相对较大、市场影响力较大的汽车维修店。对于普通会员卡,大多可以免费获取,如是级别更高的会员卡(可以享受更多的折扣或积分)则需要客人付费购买。 2.会员积分计划： 所谓积分计划,是为了奖励会员长期、重复、大额的消费行为,是用远期的回报来鼓励客户当前的消费或者行为。积分可用于兑换商品或服务项目。 (1)会员积分管理： 会员积分实行累计积分和可兑换积分的双轨积分模式。
(2)会员积分换算：
根据会员消费类别的不同定义不同比率的积分换算,如正常维修定义为1元钱兑换积分1分;可定义保险公司付费的不参与积分。可以根据客户的消费类型定义多种不同的积分换算比率,保证积分换算的灵活性和可配置。
(3)会员优惠：
会员入会后按会员组织者统一规定的服务包为会员提供服务,若会员消费累计积分达到规定的优惠等级,如累计积分达到1万分享受工时85折优惠,当可兑换积分达到5000分可领取手机一部,礼品兑换后相应的可兑换积分会减少。
3.会员升级标准：
普通会员升级为高级别会员条件,可以采用累计消费积分达到升级条件时,直接进行升级;以一定的积分进行抵扣升级为高级别会员;入会后有一次正常维修金额在5000元以上等方式。
4.编制会员手册：
会员手册是在办理会员手续时,必须交给客户阅读、了解的一份文件,包括6点内容,如下图所示。
对于汽车维修店来说,会员是其重要的市场目标,也是汽车维修店营销策略的主要对象。会员招募是赢得市场的第一个步骤。详细的会员招募规划和有创意的宣传活动,可以让会员招募工作事半功倍。
1、会员招募策略：
汽车维修店在会员制俱乐部实施之前,通过媒体广告进行宣传和公关活动，广泛宣传俱乐部,吸引目标客户群的注意力。具体如下图所示。
2.会员招幕阶段规划：
会员招募分两个阶段规划,具体如下图所示。
3.广告推广：
选择合适的媒体进行宣传推广,可以扩大企业品牌的知名度,有效促进产品销售。汽车维修店在招募会员时,应根据媒体的特性合理选择相关的广告媒体进行宣传,尽量以较低的成本达到最大的成效。广告媒体主要有报纸、广播、网络广告和其他媒体等。
(1)报纸：
阅读报纸的阶层可以说是媒体中幅度最广泛的,且报纸配送地区明确,以定期订阅者为主要对象,可以说报纸是最有计划性的稳定的媒体。
(2)广播：
广播的特性首推时效性。报纸由于广播的出现而受到的巨大打击就是时效性被夺走,这以后广播一直以时效性为第一武器。广播具有的这个特性,被适时的广播广告有效地利用了。一般各地都有汽车专用频道,在汽车专用频道中做广告效果最为明显。
(3)网络广告：
网络广告是广告业中新兴的一种广告媒体形式。商家可通过两种方式做广告:一是建立公司自己的网址;二是向某个网上的运营商购买一个广告空间。网络广告的优势,具体如下图所示。
(4)其他媒体：
除了传统媒体之外,还有一些其他的广告媒体,如直接邮寄广告。直接邮寄广告的优点是针对性、选择性强,注意率、传读率、反复阅读率高,灵活性强,无同一媒体广告的竞争,人情味较重。其缺点在于成本较高、传播面积小,容易造成滥寄的现象。
综上所述,汽车维修店可以根据自己的预算,结合以上广告媒体的优缺点,有选择性地投放广告。总体来说,便宜高效的直邮广告和互联网广告应该是征集会员的最佳宣传推广方式。
